Channel|SaaS 受益者与受损者追踪 (3Q26): Tokenomics 调研核心结论

我们将推出一个季度系列研究，追踪 AI 进展对 SaaS 公司及其增长前景的影响。本期为首期，我们访谈了 31 家企业，了解其软件及 SaaS 工具的使用情况。欢迎提出反馈，并推荐希望我们覆盖的公司或 SaaS 细分领域——请在此提交（约需 30 秒）。您的意见将帮助我们确定下一期季度研究的方向！

核心观点

1. 当前，system of record（承载企业核心业务数据的系统，如 CRM、ITSM 和数据平台）是赢家。 在使用 Salesforce 或 ServiceNow 的受访者中，多数表示账单在上升；使用 Snowflake 或 Databricks 的受访者则全部如此。这四个软件平台受益的原因有三：（1）企业采购厂商原生的 AI agent，因为这些 agent 贴近数据、嵌在工作流之中；（2）第三方 agent 的接入按动作计费；（3）agent 查询数据的频率远高于人，而相关平台按算力计费。与此同时，agent 基础设施厂商同样受益： agent 需要网关、agent 身份、额外的安全防护和审计留痕，而这类需求两年前并不存在。受损者是单一功能工具、胶水软件、BI、知识工具和营销工具，原因不外乎两点：coding agent 几天内就能把它们重建出来，或者员工不再打开这些工具，转而直接向 AI 助手提问。

2. 企业软件包含三层成本：开发（build）、运维（run），以及其背后行业知识的获取。从长期看，system of record 将面临来自借助 AI 的企业自建和 AI 原生厂商更激烈的竞争，因为 AI 大幅降低了软件开发成本，并在一定程度上降低了运维成本。早期迹象已经显现：约 30 家企业中，有 15 家已用企业自建替代单一功能工具，其中多数发生在最近几个季度；部分企业更进一步，延伸到 BI 前端以及 Salesforce Marketing Cloud 等非核心模块；各个品类中都已出现 AI 原生挑战者。驱动这一趋势的增量变化有两点。(1) AI 让软件开发变得便宜，Opus 5.5 已能以可承受的成本实现长时间运行、几乎无需人工干预的开发，小团队即可做出过去需要依赖厂商的产品；同样的 agent 也开始承担重构、升级等运维工作，但受访者认为其在运维上的帮助不及开发。(2) SaaS 已大幅 headless（无界面化），并向第三方 agent 开放，这会逐步削弱其界面护城河和锁定效应。

3. 然而，AI 无法降低获取行业知识的成本，也无助于替代现有厂商在软件运维中提供的兜底责任，因此即便竞争加剧，现有厂商仍保有优势。 没有受访者计划在未来三到五年内开始替代核心系统：风控审批需要数年时间，厂商沉淀了跨客户的行业知识，监管机构要求由厂商对系统负责，而一次失败的迁移所付出的代价远超省下的许可费用。对 Salesforce、ServiceNow 和 Snowflake 而言，长期竞争加剧的压力是可控的：它们出售的是多年积累的行业经验和对客户工作流的理解，而这正是企业内部团队和 AI 原生创业公司都不具备的。

第一部分 · agentic AI 时代的受益者与受损者